پرسونا مشتری چیست؟
پرسونا مشتری تصویری نیمه تخیلی از خریدار ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مصرف کنندگان فعلی شما است.
که شامل جمعیت شناسی مصرف کننده، الگوهای رفتاری، انگیزه ها و اهداف است.
با پرسونا مشتری، می توانید مجموعه ها یا گروه های مختلفی از مصرف کنندگان را درک کنید.
شما با محل زندگی یک گروه خاص، گروه سنی آنها و شاید برخی از رفتارهای معمول خرید آنها آشنا می شوید.
همه این اطلاعات می تواند به شما کمک کند تا درک بهتری از این گروه های همگن داشته باشید، بنابراین می توانید بهتر به منافع آنها خدمت کنید.
3 نوع پرسونا مشتری در بازاریابی
بسیاری از بازاریابان با ایجاد یک پرسونا مشتری واحد، اشتباه می کنند. با این حال، معمولا چندین نوع مشتری مختلف برای یک مخاطب وجود دارد که علایق متفاوتی دارند.
بنابراین، شما باید حداقل سه نوع پرسونا مشتری اصلی را برای بازدیدکنندگان خود ایجاد کنید که انواع مختلفی از افراد درگیر با تجارت شما را در نظر بگیرند.
- پرسونا مشتری خریدار
پرسونا خریدار نشان دهنده مشتری هدف شما است که در خرید محصول یا خدمات شما نقش دارد.
مشتری هدف شما واضح ترین رابطه را با درآمد شما دارد. بنابراین، آنها نقش بسیار مهمی در هدایت استراتژی های بازاریابی و ارتباطات شما دارند.
- پرسونای وب سایت
پرسونا مشتری وب سایت شما تمام افرادی را به تصویر می کشد که وب سایت شما قصد دارد به آنها خدمت کند.
آنها به بهبود طراحی وب سایت شما کمک می کنند و شامل مخاطبان مهمی می شوند که پرسوناهای خریدار پوشش نمی دهند (مانند مصرف کنندگان فعلی، مشتریان مصرف کنندگان، سرمایه گذاران، کارگران احتمالی، رسانه ها و غیره).
- پرسونای کاربر
پرسونا مشتری کاربر نشان دهنده افرادی هستند که از محصول یا خدمات شما استفاده خواهند کرد، صرف نظر از اینکه بر تصمیم خرید تأثیری داشته باشند یا خیر.
شما ممکن است از این پرسوناها برای راهنمایی طراحی محصول و همچنین ارتباطات در مورد مزایای محصول استفاده کنید.
مقاله مرتبط: آموزش دریافت اینماد یا نماد اعتماد الکترونیکی
تحقیقات کمی در مقابل کیفی: بهترین کار برای ایجاد پرسونا مشتری چیست؟
اولین قدم برای درک مشتریانتان، این است که از نظر کیفی یا کمی در مورد آنها تحقیق کنید.
تحقیقات کیفی به شما امکان می دهد با استفاده از حجم نمونه کوچک، بینش های جدیدی را کشف کنید. نمونه های رایج شامل مصاحبه با کاربر و تست قابلیت استفاده است.
در حالی که انجام آن آسان تر است، تحقیقات کیفی چندان سودمند نیست زیرا شامل تعداد محدودی از افراد می شود.
تحقیقات کمی به شما امکان می‌دهد فرضیه‌ای را که با تحقیقات کیفی کشف می‌کنید، آزمایش یا اثبات کنید.
با این حال، از حجم نمونه بزرگی مانند نظرسنجی و تجزیه و تحلیل ترافیک سایت استفاده می کند.
شما می توانید روندهای آماری معنی دار را مشاهده کنید و اطمینان بیشتری داشته باشید که یافته های شما دقیقاً واقعیت را برای همه کاربران منعکس می کند.
چگونه پرسوناهای کیفی بسازیم؟
در اینجا نحوه ایجاد پرسوناهای کیفی آورده شده است:
- انجام تحقیقات کیفی
رایج ترین نوع تحقیق کیفی، مصاحبه با کاربر است. این امکان را به شما می دهد تا به راحتی با بیش از ده کاربر یک به یک صحبت کنید.
از طرف دیگر، می توانید مطالعات میدانی را برای مشاهده کاربران در محیط بومی آنها (مانند محل کار یا خانه آنها) انجام دهید.
یکی دیگر از رویکردهای کمتر مورد استفاده برای تولید پرسونا مشتری، آزمایش قابلیت استفاده برای مشاهده رفتار کاربر است.
- کاربران بخش
گام بعدی تقسیم بندی کاربران بر اساس اهداف، نگرش ها یا رفتارهایشان است.
به عنوان مثال، برای یک وب سایت املاک و مستغلات، می توانید با مشتریان مصاحبه کنید و آنها را بر اساس اهداف کلی مانند خرید یا فروش خانه، پیدا کردن یک آپارتمان، تامین مالی مجدد وام مسکن و غیره تقسیم بندی کنید.
- برای هر بخش یک پرسونا ایجاد کنید
همانطور که جزئیات بیشتری در مورد اهداف، رفتارها و نگرش ها اضافه می کنید، هر نوع کاربری به شخصیتی تبدیل می شود که وقتی آن را با نام، عکس، اطلاعات جمعیتی و موارد دیگر مرتبط می کنید، به واقعیت نزدیک می شود.
مزایای پرسوناهای کیفی
مزایای کلیدی استفاده از پرسونا مشتری کیفی به شرح زیر است:
تا زمانی که بتوانید کاربرانی را برای مصاحبه پیدا کنید، به تلاش و هزینه نسبتا کمتری نیاز دارید.
همانطور که پرسونا را بر اساس مصاحبه ایجاد می کنید، به احتمال زیاد شخصیت های شما تنها با یک یا دو ویژگی تعریف می شوند. این امر درک آنها را نسبتا آسانتر می کند.
برای یافتن الگوها و ایجاد شخصیت‌ها از یافته‌های مصاحبه، به مجموعه مهارت‌های تخصصی کمتری نیاز دارید. نیازی به مهارت های تحلیل آماری نیست.
معایب پرسوناهای کیفی
خطر اشتباه وجود دارد زیرا یافته های شما بر اساس حجم نمونه کوچک است.
هنگام مصاحبه با کاربران، به ناچار فرضیات موجود خود را به تحقیق می آورید. بنابراین، به جای کشف چیز جدید، ممکن است به سادگی نظر موجود خود را تأیید کنید.
چه زمانی باید از رویکرد کیفی استفاده کرد؟
زمانی به سراغ رویکرد کیفی بروید که:
زمان و بودجه کافی برای ساختن پرسونا ندارید.
ذینفعان شما برای باور و استفاده از پرسوناهای شما به داده های کمی نیاز ندارند.
شما در حال آزمایش استفاده از شخصیت ها در یک سرمایه گذاری کوچکتر هستید تا ببینید قبل از اعمال آنها در تجارت بزرگتر چگونه کار می کنند.
چگونه پرسونا مشتری کمی بسازیم؟
این مراحل را برای ایجاد پرسوناهای کمی دنبال کنید:
- انجام تحقیقات کیفی
این رویکرد به آشکارسازی بینش در مورد اهداف، رفتارها و نگرش های کاربر کمک می کند.
- فرضیه هایی درباره گزینه های تقسیم بندی ایجاد کنید
از تحقیقات کیفی برای دستیابی به چندین راه ممکن برای تقسیم بندی کاربران استفاده کنید. شما کاندیداهای مختلفی را برای تحلیل می خواهید.
- جمع آوری داده ها در مورد گزینه های تقسیم بندی از طریق تحقیقات کمی
برای هر گزینه بالقوه تقسیم بندی سؤالات خاصی بپرسید. به عنوان مثال، در طول تجزیه و تحلیل نظرسنجی سایت، ممکن است بپرسید که نامزدها چه مدت و چند وقت یکبار از وب سایت استفاده می کنند. هدف جمع آوری داده های بیشتر برای مرحله بعدی است.
- بخش بندی کاربران بر اساس تجزیه و تحلیل خوشه ای آماری
از الگوریتم های آماری استفاده کنید تا شما را به سمت مدل تقسیم بندی راهنمایی کنند به جای اینکه فقط فرضیات فعلی خود را آزمایش کنید.
- برای هر بخش یک پرسونا مشتری ایجاد کنید
داده ها را از تجزیه و تحلیل خوشه ای جمع آوری کنید و با افزودن نام ها، عکس ها و داستان ها، آن را واقعی کنید.
مزایای پرسونای کمی
مزایای این رویکرد عبارتند از:
تعصبات انسانی کمتری وجود دارد، که ممکن است هر گونه شک و تردیدی را برطرف کند. سهامداران ممکن است در مورد شخصیت ها به عنوان یک ابزار تصمیم گیری معتبر استفاده کنند.
این به شما کمک می کند یک مدل تقسیم بندی را شناسایی کنید که می توانید به بهترین شکل از آن برای ایجاد پرسونا استفاده کنید.
شما می توانید متغیرهای بیشتری را با استفاده از تجزیه و تحلیل خوشه ای آماری که برای چشم انسان قابل مشاهده نیست، بررسی کنید.
معایب پرسونا مشتری کمی
معایب این روش عبارتند از:
این نیاز به تلاش قابل توجهی دارد زیرا تجزیه و تحلیل آماری زمان می برد و تکراری است.
نیاز به مجموعه مهارت های تخصصی تری برای اعمال تکنیک های مختلف تجزیه و تحلیل داده های آماری وجود دارد.
نتایج می‌تواند منجر به ایده‌های پیچیده‌تر یا ناراحت‌کننده‌تر فراتر از انتظارات ذینفعان کسب‌وکار شما شود.
چه زمانی باید از رویکرد کمی استفاده کرد؟
از این روش استفاده کنید اگر:
شما زمان و پول برای سرمایه گذاری دارید.
ذینفعان شما می‌خواهند داده‌های کمی را باور کنند و از شخصیت‌های شما استفاده کنند.
شما می خواهید چندین مدل تقسیم بندی را تجزیه و تحلیل کنید تا مدل مناسب را بیابید.
متغیرهای متعددی شخصیت‌های شما را هدایت می‌کنند، اما شما نمی‌دانید که کدام یک مهم‌تر هستند.
عوامل موثر بر بازاریابی شخصی مشتری
بازاریابی شخصی مشتری بر اساس روانشناسی انسان است. شما عواملی مانند سن، جنسیت و موقعیت اجتماعی را مطالعه می کنید تا بفهمید که چرا مشتریان اینگونه رفتار می کنند.
شخصیت های مشتری از افراد واقعی بیرون می آیند.
به جای تکیه بر اعداد و ارقام بر روی یک جمعیت خاص، می توانید الگوهای خریداران واقعی را برای ایجاد این شخصیت ها مشاهده کنید.
در نتیجه تولید محتوا بر اساس نیازها و خواسته های مصرف کنندگان واقعی آسان تر است.
در زیر چند عامل موثر بر شخصیت مشتری آورده شده است:
پس زمینه – می تواند شامل جمعیت شناسی مانند سن و جنسیت باشد.
اهداف – اهداف کوتاه و بلند مدت گروه خریدار شما را پوشش می دهد.
ارزش‌ها – درک اینکه چه چیزی برای مصرف‌کنندگان شما از نظر ارزش‌ها مهم است، برای صحبت با آنها به گونه‌ای که می‌خواهند بشنوند، حیاتی است.
چالش ها – شامل تمام مشکلاتی است که مشتریان شما در زندگی روزمره با آن روبرو هستند. از این دانش برای تطبیق محصول/خدمات و صدای خود با خواسته ها و مسائل خاص خریداران خود استفاده کنید.
